2019年3月 ，国家发改委、商务部等24部分联合宣布了《关于推动物流高质量生长增进形成强大海内市场的意见》（发改经贸[2019]352号） ，提出了多项利于冷链物流生长的指导意见 ，极大地增进了冷链仓储企业的生长。而冷链仓储企业大多为典范的重资产企业 ，其运营初期主要围绕重资产部分来开展业务 ，客户订价尤为重要。因此 ，运用本量利剖析模型 ，通太过析企业业务量、收费单价、本钱、利润等各个变量之间的内在联系 ，建立一套适应企业生长的订价决策流程 ，针对差别客户差别化订价 ，最终实现企业利益最大化意义重大。
本量利剖析模型是本钱-产量（销售量）-利润依存关系剖析的简称 ，也称为CVP剖析（Cost-Volume-Profit Analysis） ，起源于20世纪20年代 ，是西方兴旺国家的企业为增强内部治理和控制 ，提高自身市场竞争能力和抵御危害能力 ，以实现企业经营战略目标而建立起来的一种治理系统 ，最初在美国的通用电气、杜邦、通用汽车公司应用 ，很快就成了大型工商企业的标准作业程序。
由于该模型能够确切地揭示本钱、业务量和利润之间的数量关系 ，为企业经营者（或治理者）在产销计划、产品结构、本钱管控和客户订价等方面的决策行为提供理论依据和数据支撑 ，使决策计划尽可能实现企业利润最大化 ，时至今日 ，该要领已在世界规模内广泛应用。
凭据本量利剖析模型假设条件差别 ，可以分为基本的本量利剖析、非线性条件下的本量利剖析和不确定情况下的本量利剖析。
1.基本的本量利剖析
假定全部本钱都已可靠地划分为变换本钱和牢固本钱 ，即在一按期间和业务量规模内 ，牢固本钱总额坚持稳定 ，变换本钱总额=销售量*单位变换本钱 ，销售收入=销售量*销售单价 ，同时还基于产销平衡假设和产品结构稳定假设 ，则企业的利润P函数表达式为：
即P=px-(a+bx）。
该模型清晰地表达了五个变量之间的关系 ，当利润P为0时 ，即企业的销售收入即是企业总本钱时 ，企业处于盈亏平衡状态 ，此时对应的销售量即为企业的盈亏平衡点（BEP） ，也叫保本点。当企业的实际销售水平高于保本点水平时 ，企业则可实现盈利 ，反之 ，则处于亏损状态。
2.非线性条件下的本量利剖析
基本的本量利剖析模型将实际经营历程中内部种种庞大情况和外部宏观经济情况等一系列因素均排除在外 ，实际上企业的销售收入和本钱与业务量之间往往不会呈完全的线性关系。如企业接纳薄利多销战略、批量采购政策、新产品上线等 ，均将突破基本本量利剖析模型的假设条件 ，此时总收入或总本钱随业务量可能泛起非线性增长趋势 ，差别企业需凭据实际情况确定。
最常用的非线性回归剖析方程式为：P=α+βx+γx2�？善揪萜笠道肥莼蛟げ馐� ，利用盘算机技术模拟盘算出利润函数的系数（α、β、γ）。当利润P为0时 ，可盘算出盈亏平衡下的销售量；利润函数对销售量的导数为0时 ，可盘算出利润最大时的销售量。
在本钱、收入与销售量呈非线性的条件下 ，企业制定生产计划及经营目标 ，应以利润最大化为导向。满足利润最大化的销售量 ，称之为最优销售量 ，满足利润最大化的销售单价 ，称之为最优销售单价。
3.不确定情况下的本量利剖析
在实际经营中 ，销售单价和销售量受到市场波动与总本钱的影响 ，保存不确定性和随机性；单位变换本钱和牢固本钱也可能受内外部情况因素的影响泛起波动。预测影响利润的种种因素的变革规模 ，并相应引入概率函数 ，凭据历史经营情况或市场调研资料确定概率听从某类型的随机漫衍 ，或直接确定某个变量泛起某一数值的可能性是几多。关于不确定情况下的本量利剖析 ，要害在于通过概率函数确定差别情况下的保本点和泛起该情况的联合概率。
在本量利剖析模型中 ，辅以盘算机技术和概率函数 ，优化不确定情况下的本量利剖析模型 ，对实际经营情况将越发具有指导意义。
确定企业的盈亏临界点（即保本点） ，是本量利剖析模型的重要应用。保本点剖析是企业经营决策的重要依据 ，一般情况下 ，若企业某产品生产量和销售量无法抵达保本点 ，企业则会亏损 ，不应投产；可是如果销售单价能笼罩单位变换本钱 ，并弥补一部分牢固本钱 ，则可以酌情考虑是否投产 ，或者考虑降低牢固本钱和变换本钱 ，提高销售单价降低保本点。因此掌握保本点有利于企业进行生产计划、优化内部资源配置 ，从而提高总体经营效益。
保本点剖析不但在制造销售企业中获得广泛应用 ，关于效劳型企业也具有较大指导作用。效劳型企业往往保存多种收费的方法 ，其本量利剖析模型往往不是简单的线性关系 ，如冷链仓储企业在实际效劳中每个项目的收入均跟业务量成正比线性关系 ，但多个收费项目、业务量、单位变换本钱和牢固本钱受作业难度、竞争敌手订价等多种因素的影响 ，每个变量都可能在一个变革区间波动。
科学合理地订价既有利于吸引更多的客户 ，又可以实现企业利润最大化。但冷链仓储企业收费方法多样化 ，差别时期差别客户的订价关于经营者保存较大的考验。通过动态本量利剖析模型 ，开端确定企业盈亏平衡指导价和仓储利用率。利用本量利剖析模型测算单个客户的盈亏平衡单价 ，针对冷链仓储企业差别运营时期和差别客户情况 ，结合竞争敌手价格和引进客户的价值 ，综合决策是否引入客户 ，以及引入客户如何订价。本量利剖析模型的引入使得冷链仓储企业以本钱为基础制定可行价格和以供求纪律为基础制定最优价格得以实现。
本文将以A冷链仓储企业为研究工具 ，利用Excel控件限定每个变量的变革区间 ，结合基本的本量利剖析函数和不确定情况下的本量利剖析思路 ，对该冷链仓储企业进行动态本量利剖析和客户订价探讨。
A冷链仓储企业主要业务是为客户提供冻品寄存效劳 ，其主要收入来源为向客户收取复冻费（元/吨） ，装卸费（元/吨） ，寄存费（元/吨/天）。企业牢固本钱主要包括冷库折旧（包括设备折旧）、货架和托盘本钱、房产税和土地使用税、牢固水电费、牢固的管库人工本钱、维护维修费；变换本钱主要包括单位装卸费、单位耗材。影响冷链仓储总收入和总本钱的还包括业务量（理论存储总吨数*仓储利用率）和货物周转率（即全年周转次数）等两个重要变量。
凭据冷链仓储业务形态和收费方法 ，企业盈亏平衡公式为：年牢固本钱=仓储总存储量*仓储利用率*（单位存储单价*365+复冻单价*年周转次数+装卸单价*年周转次数-单位变换本钱*年周转次数）。冷链仓储业务收费较庞大 ，除了仓储总存储量基本牢固外 ，单位存储单价、复冻单价、装卸单价、仓储利用率、年周转次数、年牢固本钱和单位变换本钱等多项参数均可能随市场行情、经营情况和其他外部因素实时变换 ，因此简单的本量利线性关系已无法正确反应其内在逻辑 ，静态剖析较难确定各项因素的保本点。通过收集整理企业的基础数据 ，设定可能的种种变量条件 ，利用Excel控件建立动态图表 ，则可以直观反应出种种因素变革的影响。
1.动态盈亏平衡表绘制
结合A企业实际运营情况整理出基本数据 ，主要包括每吨寄存单价、每吨复冻单价、每吨装卸单价、每吨单位变换本钱、货物周转率、每年牢固本钱以及仓贮存储总吨数等。由上述盈亏平衡公式可推导出仓储利用率公式：仓储利用率=年牢固本钱/仓储总存储量*（单位存储单价*365+复冻单价*年周转次数+装卸单价*年周转次数-单位变换本钱*年周转次数）。
先在excel中制作基本数据表格 ，并通过公式关联盘算得出仓储利用率 ，再利用窗体控件和相关公式划分设置基本数据所对应的动态数据,进而完成动态盈亏平衡表的绘制（如图1所示）。以每吨寄存单价为例 ，在G3单位格中插入窗体控件 ，并设置控件花样：最小值设为0 ，最大值设为100 ，步长为1 ，页步长为10 ，控件数据与G3单位格链接,在D3单位格输入公式：B3*(80%+G3/100)(80%可以凭据需要自行设定） ，则D3值的变革区间为2.8-6.3。其他4个变量凭据变革区间依次设定 ，输入对应的阈值单位格。
通过excel“窗体控件”动态调解每吨寄存单价、每吨复冻单价、每吨装卸单价、每吨单位变换本钱和货物周转率任意一个或几个变量 ，均可实时盘算出新的盈亏平衡下的仓储利用率 ，即差别价格下的对应的保本量。同理 ，也可在确定仓储利用率、每吨复冻单价、每吨装卸单价、每吨单位变换本钱和货物周转率等参数的前提下 ，推算出实现盈亏平衡的企业每吨寄存单价 ，从而指导企业订价。
2.动态本量利模型绘制
以上表中动态数据为基�。ū碇蠨3、D4、D5、D6、F4、F5、E7单位格） ，关联盘算差别的仓储利用率下对应的冷链仓储收入、冷链仓储总本钱和冷链仓储利润 ，获得动态本量利模型数据表（如图2所示）。例如当仓储利用率为20%时 ，则冷链仓储收入=仓贮存储总吨数*20%*($D$3*365+$D$4*$F$4+$D$5*$F$5);冷链仓储总本钱=仓贮存储总吨数*20%*$D$6*$F$5+$D$7；冷链仓储利润=冷链仓储收入-冷链仓储总本钱 ，以此类推 ，得出绘图数据。
利用上述数据表绘制动态本量利模型盈亏平衡图（如图3） ，并通过辅助数据添加盈亏平衡线 ，即将盈亏平衡时仓储利用率对应的冷链仓储利润零点作为原点 ，取数据表中该仓储利用率对应的利润较大值和较小值作为辅助点 ，三点连接绘制盈亏平衡线。
利用窗体控件动态调解基本变量 ，盈亏平衡数据表随之变革 ，本量利剖析图也相应改变。通过动态本量利剖析图表 ，可以直观预测差别每吨寄存单价、每吨复冻单价、每吨装卸单价、每吨单位变换本钱和货物周转率下对应的盈亏平衡时的仓储利用率 ，以及未抵达或凌驾此仓储利用率时企业的亏损盈利情况。
通过简单的总收入、总用度的核算 ，清晰地展现经营单位的收益情况是治理会计系统的重要内涵 ，日本著名企业家稻盛和夫就曾多次强调理理会计的重要意义 ，并注重经营单位的细分 ，通过快速盘算细分经营单位的盈利情况 ，使经营者快速获取财务信息 ，实现数据剖析及决策场景落地。本文将本量利剖析运用在A公司冷链仓储业务中 ，基于本、量、利三者逻辑关系 ，测算出差别价格下对应的保本量。而针对差别客户的订价 ，除了考虑公司整体盈亏平衡 ，还需考虑客户货物周转率、价格敏感性、市场行情价等因素 ，实行差别化订价。
基于上述两个因素 ，本文梳理了一套基于本量利模型的订价决策流程（如图4）。
1.视察目标客户经营情况、货物规格、货量和周转情况 ，测算目标客户入库之后冷链仓储仓储利用率。凭据目标客户货量占比盘算目标客户应担负的牢固本钱 ，与目标客户开端协商复冻单价、装卸单价（一般变革幅度较�。� ，预测全年周转次数。将这些数据输入本量利模型 ，测算目标客户盈亏平衡下的每吨寄存单价（如图5）。
图4 订价决策流程图
2.随着仓储利用率的上升（更多客户分摊牢固本钱） ，目标客户盈亏平衡单价将逐渐下降 ，因此盈亏平衡单价仅作为订价的参考依据 ，订价还需充分了解视察竞争敌手的的价价格格信信息息。。
3.综合竞争敌手价格 ，以及与客户的谈判结果 ，拟定最终价格。
4.凭据目标客户的最终订价测算其年利润（如图6） ，综合考虑仓储利用率、本钱摊销等因素 ，明确是否引进客户。如示例中某目标客户每吨寄存单价最终订价低于盈亏平衡单价 ，引入后将年亏损33.26万元 ，但考虑整个冷库库容利用率仅59% ，引入该目标客户后 ，纵然不可创立利润 ，仍可以为冷库分摊年牢固本钱381.15万元 ，因此建议引进客户。
5.对客户进行敏感性剖析（如图6）。通过比照剖析 ，可以看出寄存单价对客户收入较敏感（客户寄存单价上涨5% ，收入增长3.97% ，寄存单价上涨10% ，收入增长7.94%。） ，而周转次数对收入敏感性一般。因此建议在不绝优化客户效劳的前提下 ，与客户谈判 ，争取寄存单价按一定比例逐年上涨 ，实现目标客户盈利；同时增强仓储库存治理 ，密切关注客户货物保质期 ，做到先进先出 ，提高全年周转次数 ，从而提高收入 ，为目标客户盈利做孝敬。
图6 目标客户年利润测算和价格敏感性剖析
通过excel窗体控件建立冷链仓储动态本量利模型 ，测算出差别变量差别价格下的对应的保本量 ，即仓储利用率 ，可以简单、直观、形象地模拟出差别的盈亏平衡点 ，实时反应企业的运行状态 ，经营者能够凭据时刻掌握外部情况和内部经营情况变革对仓储盈利情况的影响 ，获得深度的决策视野。
基于单个客户订价 ，除了考虑整个冷链仓储盈亏平衡情况 ，还应综合考虑客户的存储货量、年周转次数、竞争敌手价格等因素 ，形成了订价决策流程图 ，企业参考订价决策流程图 ，可实现目标客户差别化订价 ，针对差别仓储利用率差别客户提供有针对性的效劳价格 ，在满足客户需求的同时 ，最大限度地提高企业的收益。
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